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十三分付出

刘悦坦
【字体: 】【2010-4-9】 【编辑/来源 办公室】 【阅读: 次】 【关 闭
  随着时代的发展,管理不再是一项职业技能,而开始成为一种生活常识。因为管理中的基本问题不是如何让天才做出惊人的业绩,而是让普通人做出不同凡响的业绩。一个人无法通过学习而变得和另外一个人一模一样,但是在某种程度上,他可以学习向另外一个人一样采取行动。
  这就是《管理成就生活》——这本欧洲十大畅销书带给大家的启示。这本书所要解决的问题是:如果人们希翼像经理人和专家那样,不但在自己的工作上,而且在日常生活中,都能提升效果并取得成功,那么他们该具备何种常识,如何采取行动?
  管理是一种以结果为导向的职业,其评价标准就是目标和任务的完成程度。
  前些天,偶然翻检书房的抽屉,突然发现一张益高健身俱乐部的会员卡。猛然想起,这是一个月前出席校友聚会时,益高健身俱乐部的王总赠送的。
  前几天路过益高时,拿着会员卡去问,前台服务员告诉我这是一种双向全年贵宾卡,可以全年不限次数、不限时间在益高旗下的所有俱乐部免费享受全部设施和服务。
  这有点出乎我的意料。
  按照我自创的“错位”理论,现实“错开”预期,才会有意外的惊喜。
  当前台那位服务员为我查询会员卡时,旁边的另一服务员很主动、很客气地对我说:“先生,请您在这边坐下等吧。”
  尽管我婉言谢绝,但对这个客气的邀请充满好感。不过,我突然想到,要是他给我端来一杯水(尽管我会婉言谢绝),我可能对这个俱乐部的好感更多。依此推论,要是他给我倒一杯茶,我会更为惊喜,当然,如果他端来的是一杯咖啡,我可能就彻底被打动了,说不定从此成为这个俱乐部的忠实会员——即使我的年卡过期后,我不仅会自己花钱来消费,还会向其他人传播、推荐。
  这就推导出一个我一直考虑但是尚未形成理论的命题:想要获得最终的大成功,只付出十分努力(一个座位)、十一分努力(一杯水)或是十二分(一杯茶)努力还是不够的。想要绝对稳操胜券,只有付出绝对超过对方心理预期的“第十三分”(一杯咖啡)努力,才会真正打动对方。一杯水带来的只是好感,一杯茶带来的是惊喜,一杯咖啡带来的则可能是一个长期的忠实客户,尽管彼此间差不了几块钱。
  看似不起眼的小事,却是大成功的前提。
  让大家把目光转向不久前去世的台塑集团总裁王永庆先生,这位台湾“经营之神”年轻时曾经开过米店。那时候,还没有送货上门的服务,但是王永庆却主动给顾客送米(十一分的付出),且并非送到就算,还要帮顾客将米倒进米缸里(十二分的付出)。如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸刷干净,然后将新米倒进去,将旧米放在上层(十三分的付出)。这样,米就不至于因陈放过久而变质。就是这个“十三分”的付出令顾客感动得一塌糊涂,大家都铁了心要买他的米。
  “意外的惊喜”最令人满意,如果满意超越了“意外的惊喜”,对方就会大为感动。这是一个位师姐传授给我的“绝招”。
  一次,她乡下的婆婆来她家小住,她得知消息,当天下班回来时一下子买了20斤猪肉。大大的一堆,当着婆婆的面往桌子上一戳,用师姐当时的“画外音”来讲:我先给她(婆婆)一个视觉冲击!
  婆婆大为感动,因为除了在肉市上,乡下老太太不容易一下子见到这么多肉,而且这些肉都是儿媳特意为她买的。婆婆对儿媳的感动不言而喻,这样的婆媳关系还能处不好?
  其实,这位师姐并没有付出更多的成本,因为家里总是要吃肉的,分十次买和一次集中买在本质上没有区别,而且,一个老太太能吃多少肉?这些肉还是冻在冰箱里一家人慢慢吃,但是婆婆却会觉得儿媳孝顺她,同样是买肉,效果却大不一样。
  也许这位师姐并没有任何理论作引导,她只是从生活中悟出一些道理和做法。其实,理论都来自实践,但很多人并没有留意也缺乏能力认识到事件背后可能蕴含的理论。当然,也许有些人认识到了,甚至提炼出来,从而成为理论家。但是这些人又往往就此止步,没有留意或者缺乏能力把从“此事件”中提升出来的理论重新揉碎、打散、还原,然后运用到“彼事件”中,成为不断解决新问题的超级工具。能游刃有余于二者之间者,可算打通了人性深层之“任督二脉”——见微知著、举一反三、事半功倍、无往不胜——你不再只是一把简单的叉子,从此变为一把万能的瑞士军刀。
  切记——
  十分的付出,对方感到满意;
  十一分付出,对方产生惊喜;
  十二分付出,对方大为感动;
  十三分付出,对方彻底崩溃。
  一旦一个人对你大为感动继而达到崩溃的程度,这就说明他已经甘心情愿被你彻底征服。这才是最高境界的管理。
  俗语道:最后一根稻草压断了骆驼的脊梁。从心理学上讲,这叫感觉阈限。感觉阈限的产生,需要对比,前面的“一”到“十二分”的付出,都是铺垫和参照,都是量变的积累,只有到了第“十三分”才是产生质变的节点。“三”在中国是一个表达多的“极数”,事不过三,逢三必转,因此,任何事物,只要由一、二达到了三,就必然完成从量变到质变的飞跃。只有达到这一点,才能把前面积累起来的势能转变成动能,这才是那根威力无比可以压断骆驼脊梁的“稻草”。
  遗憾的是,很多人、很多企业都把量变过程中“铺垫”当成了自己的目标。于是,很多企业沾沾自喜地止步于“十分”努力,少量企业得意洋洋地走到了“十一分”,但是真正从量变到质变、打通“任督二脉”从而最终笑傲江湖的“第十三分”付出,却很少有人、有企业能意识到,而最要命的是,这仅仅需要再往前跨一小步而已。
                                             (摘自《销售与市场》)
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